En AUCTORITAS Business Consulting, hemos acompañado a varias empresas en procesos de inversión y desinversión, lo que nos ha permitido identificar las motivaciones clave detrás de estas operaciones:
📘1/2 ¿POR QUÉ DE LA VENTA DE UN CONCESIONARIO?
· Presión del fabricante y cambio de modelo de distribución: La transición hacia modelos de agencia o venta directa generaría pérdida de control y mayor competencia en márgenes.
· Incertidumbre sobre nuevos productos: La adopción de vehículos eléctricos sigue siendo incierta, presentando retos y grandes inversiones.
· Reducción de márgenes y cambio en el comportamiento del cliente: Consumidores digitalizados que limitan la capacidad de negociación y amplían su radio de acción.
· Impacto de las nuevas tecnologías en el mantenimiento: Los vehículos eléctricos requerirían de menos mantenimiento, afectando ingresos de postventa.
· Desafíos generacionales y familiares: Con las perspectivas actuales, el cambio generacional crearía falta de compromiso por parte de los herederos.
· Escasez de talento y dificultad para fidelizarlo: La falta de profesionales capacitados dificulta la adaptación.
· Presión económica y gestión del patrimonio: El alto endeudamiento llevaría a vender antes de que los activos pierdan valor.
· Inestabilidad e incertidumbre geopolítica: Las tensiones internacionales afectan la toma de decisiones.
· Competencia de marcas asiáticas y nuevos actores: Aumenta la presión sobre los concesionarios tradicionales.
· Necesidad de modelos más ágiles: El modelo tradicional necesita evolucionar hacia un enfoque más flexible.
📘2/2 ¿POR QUÉ DE LA COMPRA DE UN CONCESIONARIO?
· Estrategia de crecimiento y consolidación: Aprovechar economías de escala, sinergias y mejora de márgenes.
· Diversificación de marcas y zonas geográficas: Reducir riesgos y mejorar resiliencia ante cambios de demanda.
· Reconversión del negocio tradicional: Enfoque en movilidad, vehículos de ocasión, renting, postventa y digitalización.
· Aprovechamiento de activos e infraestructuras: Convertir grandes infraestructuras en hubs de movilidad, centros logísticos y aglutinamiento marcas.
· Capacidad para atraer/retener talento: Grupos más grandes pueden atraer y desarrollar talento, mejor.
· Deshacerse de la competencia: Comprar concesionarios rivales reduciría la competencia y aumento cuota mercado.
· Ganar cartera de clientes: La adquisición amplía la base de clientes y fortalece relaciones.
· Menores descuentos: La consolidación reduciría descuentos y aumento márgenes venta.
· Mayor poder negociador: Fortalece la posición frente a fabricantes y proveedores.
· Aprovechamiento del miedo: Previsible aprovechamiento de la incertidumbre para negociar adquisiciones a precios más bajos.
📞¿Hablamos?
- Director general en AUCTORITAS BC
- Anteriormente Director de EDARA
- Director Académico y Profesor en ESADE Business School PADD Program Automobile Dealer Development, Madrid y Barcelona
