Empiezo muchas de mis clases con una pregunta que desconcierta.
No es técnica. No está en los manuales. Pero remueve más que cualquier KPI:
“¿Tú… por qué cobras?”
Primero, silencio.
Luego, respuestas elaboradas, propias de profesionales que se sienten importantes:
— “Porque domino un área crítica.”
— “Porque lidero un equipo con buenos resultados.”
— “Porque mejoro procesos, reduzco costes, aumento márgenes.”
— “Porque tengo una experiencia que da garantías.”
Y entonces suelto la frase que desarma:
“Error.
Cobras porque hay un CLIENTE que paga.”
Ni tu experiencia, ni tus informes, ni tu eficiencia sirven de nada si no hay alguien al otro lado que decida abrir su cartera y decir:
“Sí. Esto lo pago.”
Tu nómina no te la paga tu jefe.
Te la financia un cliente que no se ha ido a la competencia.
Es así de simple. Y así de incómodo.
Porque todos creemos que cobramos por lo que hacemos,
cuando en realidad cobramos por lo que el cliente valora.
La diferencia es sutil… pero estratégica.
¿Customer Centricity? No.
Puro sentido del negocio.
Pensar en el cliente no es tarea del comercial ni del marketing.
Es una Disciplina Transversal.
El financiero cobra porque hay un cliente.
El informático también.
Compras, legal, almacén… todos.
Aunque no lo veas, tu trabajo existe por una decisión de compra.
Y si eso no se entiende, llega el divorcio:
Departamentos que trabajan para sí mismos, procesos diseñados desde la comodidad interna, estrategias que olvidan a quien paga la fiesta.
Si tu trabajo no se traduce en algo que el cliente valore, estás fuera del mapa estratégico.
Así de claro.
Puedes ser brillante, cumplidor, incansable, creativo…
Pero si el resultado de tu esfuerzo no afecta, directa o indirectamente,
a una decisión de compra, renovación o fidelización, eres parte del coste, no del valor.
La verdadera estrategia no empieza con lo que tú sabes hacer, sino con lo que el cliente está dispuesto a pagar.
Así que repito la pregunta:
¿TÚ, POR QUÉ COBRAS?
Y si tu respuesta no empieza con:
“Porque hay un cliente que…”, quizás es momento de replantear no solo tu discurso, sino tu forma de entender el negocio.
¿Te atreves a lanzar esta pregunta en tu comité de dirección?
¿Tú también te lo has planteado alguna vez?
- Director general en AUCTORITAS BC
- Anteriormente Director de EDARA
- Director Académico y Profesor en ESADE Business School PADD Program Automobile Dealer Development, Madrid y Barcelona
